営業が辛いのは心から売りたい商品が自社にないからかもしれない

営業が辛いのは心から売りたい商品が自社にないからかもしれない

サラリーマン
営業もう辛い・・・辞めたい・・・

 

私は一部上場企業のメーカーで営業職を7年ほど続けていました。

7年間営業一筋で働いていながら、色んなことを経験しました。

そんななか営業が辛い、と、営業のことが心底嫌になるタイミングを何度か経験しました。

 

それは決して、

納期遅れを起こしてお客さんに恫喝されたときでもなければ、

社内会議の資料作るために一人オフィスで徹夜でしたときでもなければ、

前任者から引き継いだ案件が地雷だらけだったときでもありません。

忙しいときは寧ろ、毎日の業務を夢中になってこなすので、辛いなんて思う暇すらありません。

 

私が心底「営業辛い」となってしまうのは、その商品を心から売りたいと思えなくなってしまったときです。

心から売りたいと思えない製品とは具体的にどんなものか?売りたいと思えなくなる瞬間はどんなときか?

私の経験から一つ一つ説明していきます。

 

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技術的に他社と差別化できていない製品の営業

競合と差別化できていない製品の営業

営業が辛い、まず考えられる原因は、そもそも自社の製品が競合他社のものと比較して差別化できていない、ということ。

スペックも似たり寄ったり、納期も似たり寄ったり、価格も似たり寄ったり・・・

 

そんな製品のカタログを持ってお客さんのところにいって、一体何をPRしろというのか?

 

あの手この手でPRしても、毎回同じような競合他社と相見積もりをとっているお客にしたら、他者と大した差がないことなんてバレバレ。

新規顧客を開拓しようにも、お客だってバカじゃないので最終的には同業他社と相見積もりを取って一つ一つ比較精査してから購入を決定します。

技術的に差別化できていない製品とはすなはち、付加価値がないということと同義。

付加価値のない製品の営業はもはや営業ではなく、値段と納期のたたき合戦。

 

営業マンA
この製品を買うとこんなすばらしい未来が待っています

 

営業マンB
お客さんの悩みを解決する一番おすすめの方法は当社の製品です

 

そんな風に、「製品によってお客さんにもたらされる価値」を自信を持ってPRできるような営業ができたらどれだけ楽しいだろうか。

技術的にPRする部分もなく、

見積もりを出す ⇒ 値下げ合戦

そんなルーチンの繰り返しのような営業は辛い・・・

 

 

製品の持つ欠陥・トラブルを隠しながらの営業

製品の持つ欠陥・トラブルを隠しながらの営業

技術的に差がないだけならまだ幸運なのかもしれません。

現実はもっと残酷で、実際には競合他社より劣った製品を扱うことのほうが多いでしょう。

でも、だからといって、

 

営業マン
実は他社さんの方がスペックがいいんですよ~

 

なんて口が裂けても言えないのが営業マン。

当たり前ですが、他社と比較して劣っている部分をわざわざお客の前で口に出してしまう営業マンなんていません。

 

技術的に他社より見劣りするというだけならまだいいです。

最悪なのは、自社の製品が他方でトラブルが発生してしまっているケース

もちろん他方で発生しているトラブルなんて絶対に口には出しません。

その事実を隠すと同時にもしかしたらこの製品がお客さんに迷惑をかけるかもしれないという気持ちを隠しながらその製品をおすすめしなければならない・・・

そんな営業は辛い・・・

 

嘘をついている、というわけではありませんが、

「もしかしたら他社から買った方がお客さんの為になるんじゃないかなぁ」

という本音を隠しながら自社の製品をおすすめするのは、一人の人間として非常に心ぐるしい。

一つの組織に所属することの宿命、一つの会社に所属するかぎり残念ながら売る製品を自由に選ぶことができません。

 

 

疲弊した工場に負荷を入れるのような営業

疲弊した工場に負荷を入れるのような営業

メーカーで営業をしていて楽しかったのは工場の人たちとの人間関係作りです。

ちょっと頑固だけど、困ったときには全力でサポートしてくれる、そんな職人気質な工場のおっちゃんたちとの交流は、時に厳しく、でもあたたかい、人間くさい、そんな感じでした。

そんな工場の人たちのために、

 

「営業で案件をとってきてこの工場に負荷を入れるんだ」

 

そう思っているときは上述したような営業の辛さなんて忘れて、口八丁手八丁でもとにかく受注してやろうと躍起になっていました。

 

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でも逆に、そんな工場が疲弊して元気がないとき、

 

人がいなくて仕事が回らない・・・

 

残業が膨れ上がって家に帰れない・・・

 

また一人、若い人が鬱になって・・・

 

工場がそんな疲弊した状態になってしまうと、自分が受注して工場の負荷を増やすことでより一層工場の人たちが疲弊していく・・・

 

そんな風に工場に負荷を入れることに喜びを感じられない営業が正直一番辛いです

 

 

「疲弊して弱音を吐く工場の人たちのケツを叩くのも営業の仕事だ!」

と、上司に怒られたこともありました。

でも、ガチで全然家に帰れていない工場の人たちをみたり、会うたびにやつれていく工場配属の同期を見たり、そんな状況にもかかわらず人員がなかなか増員されなかったり、そのくせやたらと人事や法務などのスタッフ系に新人が配属されたり、そういう人たちの方が工場の技術職より出世が早かったり・・・

会社としての工場に対するサポートも手薄で、その駒となって働いている人たちも残業と過負荷で苦しんでいたら、あまりに不憫で、そんな工場で作られた製品を心から売りたいとは思えなくなります

自分の案件を担当してくれていた工場の担当者が過労で倒れてしまった、なんてこともあります。

 

 

営業が辛いのは心から売りたい商品が自社にないからだ

営業が辛いのは心から売りたい商品が自社にないからだ

技術的な差別化をできていない製品の営業

他社に劣る部分やトラブルを自覚しながらの営業

疲弊した工場に負荷を入れるための営業

 

以上、私が経験した営業をとても辛いと感じるときのポイントです。

特に一番キツいのが疲弊した工場に負荷を入れるための営業。

たまに運よく、とんでもなく高い利益率で受注して、そんなときは工場に貢献できてよかったなぁ、と思っていました。

でも、疲弊した工場を見ているとだんだん、そんな利益はただの延命措置にすぎないず、結局苦しむ時間が長くなるだけなような気もします。

 

から売りたい商品が自社にない」という気持ちがここまで達したら営業は終わりだなぁ、と思います。

選択と集中ができずに結論を先延ばしにしている経営者の下ではそのような延命治療状態のなかで苦しんでいる人がきっと何人もいるのでしょう。

経営者に切り捨てる判断ができないのであれば、営業に限らず、社員一人一人がどこかで「会社を切り捨てる判断」をする必要があるのかもしれません。

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ABOUTこの記事をかいた人

一部上場企業での海外営業、シンガポール駐在を経て、その後とある出来事をきっかけ気がついたらグアテマラでボランティアやってます。グアテマラの魅力、スペイン語学習方法を中心に発信中!